Preisverhandlungen souverän führen

Preisverhandlungen zählen selbst bei erfahrenen Verkäufern meist zu den unangenehmen Pflichten. Nur gut vorbereitet und mit sicherer Argumentation begegnet der Verkäufer dieser gefürchteten Situation gelassen und kann in Verhandlungen souverän und überzeugend die Preispolitik des Unternehmens vertreten und durchsetzen.

Neben mentaler Stärke, dem Mut, Grenzen zu setzen und auch in kritischen Situationen auf Augenhöhe zu verhandeln, zählen insbesondere eine richtige Vorbereitung, eine klare Zielsetzung und strategisches Vorgehen sowie der Einsatz praxiserprobter Tools und Techniken.

Begegnen Sie gekonnt und professionell den Einwänden und Preisnachlassforderungen der Kunden. Sichern Sie Ihre Preisvorstellungen und damit die wirtschaftliche Basis Ihres Unternehmens und begegnen Sie selbst aggressiven Verhandlungsstrategien professionell und gekonnt.

Themen:

Preisverhandlungen systematisch vorbereiten

Psychologische Ursachen der Preisdrückerei
Kurz-, langfristige Konsequenzen von Preisnachlässen, Sonderkonditionen
Die richtige Einstellung zum eigenen Preis
Fundierte Nutzen-Argumentation entwickeln

Techniken zur Preisdurchsetzung

Preisargumente richtig vorbereiten
Wettbewerbsüberlegene Preis-Argumentation
Preisunterbietung, Billigangebote von Wettbewerbern entkräften
Preisunterschiede zum Mitbewerber überzeugend argumentieren
Rabattschrauben, Preisfallen, Sonderkonditionen, „Rosinen picken“ gekonnt abwehren
Hohe Preise, Preiserhöhungen überzeugend begründen
Von der Preis- zur Leistungsdiskussion
Angebotsalternativen einsetzen, wertvolles Gesamtpaket offerieren
Keine Leistung ohne Gegenleistung

Tricks und Taktiken von Einkäufern begegnen

Einkäufertaktiken kennen und kontern
Psychologisch richtiger Umgang mit Preisdrückern
Harter und weicher Preisdruck, Widerstand analysieren, Kaufsignale nutzen
Win-Win-Lösungen bei Preisverhandlungen

Erfolgreicher Preisabschluss

Fehler, Fettnäpfchen, Sackgassen im Verhandlungsgespräch
Kaufsignale erkennen und abschließen
Abschlusswiderstände als Chance nutzen

Seminardauer

1 Tag

Zielgruppe

Mitarbeiter im Vertrieb, Verkauf

Methoden

Trainer-Input, Diskussion, Gruppen-, Einzelarbeit, Gesprächs-, Situationstraining

Voraussetzungen

keine